需求低迷成“換牌”主因

    內需市場嚴重不足，很大程度上導致了經銷商的“換牌”。據相關報道稱，幾十年來，消費對于拉動我國GDP的貢獻率一直在下降。上世紀80年代，消費對我國GDP的貢獻率是57%，90年代是45%，2000年降到了30%左右，而目前，消費的貢獻率大概是25%。同時，高起的通貨膨脹率也嚴重地削弱了居民的購買力。

    筆者對大同市居民購買力進行了小樣調查，發(fā)現：對于一個月均可支配收入3000元的家庭，如果沒有自有房產即意味著零存蓄。他們在購買了房產之后，可用于裝修的費用就會很少，有些人只能延后裝修。

    同時，2009年以來，二線城市家居建材行業(yè)經銷商數量劇增，導致單個經銷商的市場份額下降。經銷商為了爭得更多的市場份額，就不得不頻頻“換牌”。

    成本提高是“換牌”動因

    近年來，門窗經銷商的經營成本大幅提高。店面租金、運營費用、售后服務成本等不斷攀升，時時觸碰經銷商脆弱的底線，一次次考驗經銷商的承受能力。

    筆者在大同市了解到：從2009年到2011年，不到三年時間，一個一百平方米的臨街鋪面，年租金從5萬元左右上漲到15萬元以上(不含轉讓費);商場租金也有三次以上的大幅調價;導購員基本工資也從800元上漲到1000元左右。安裝和售后服務的費用，基本翻翻。

    2011年會成為經銷商“換牌”高峰年，早已在業(yè)內人士的預料之中。早在2010年初，就有行業(yè)專家預測：未來三到五年內，家居建材行業(yè)將有40%的中小生產企業(yè)被迫轉型或轉行。而房產稅的增加和限購令的出臺，以及央行的貨幣緊縮政策，無疑加速了這一進程。在需求低迷、成本上漲的市場環(huán)境下，經銷商“換牌”成為必然。

    產品問題導致經銷商跳槽

    2011年4月，大同門窗經銷團參觀了北京的門博會。會后筆者了解到，在這次組團參觀的30多家大同經銷商中，有三分之二明確表示想要換牌。

    他們告訴筆者：“以往代理的品牌，產品沒有特色，品牌也沒有知名度，產品質量又不穩(wěn)定，并且供貨慢，同時服務還跟不上，所以不得不換。”產品沒有特色、品牌沒有知名度、后續(xù)服務不到位，是經銷商換牌的三大原因。

    經銷商反映的這些問題，暴露出了門窗生產企業(yè)經營中的缺陷。他們只顧盲目招商擴張，開店后卻不繼續(xù)跟進，任由經銷商自生自滅，導致了經銷商跳槽。

    所以企業(yè)一定要做好準備，再進行拓展。

    首先，注重宣傳。宣傳不是萬能的，但不宣傳卻是萬萬不能的。一個沒有知名度的品牌將率先被渠道商淘汰。因為產品的質量再好，如果不進行適當的宣傳，得不到消費者的認可，恐怕也很難進入消費者的家庭。

    其次，產品要差異化生產。差異化乃是品牌存在的基石，只有不斷研發(fā)新的產品，才能獲得消費者的青睞。

    再次，做好后續(xù)工作。盲目的拓展，只能導致經銷商的流失。企業(yè)要穩(wěn)扎穩(wěn)打的鞏固好一方市場，再圖拓展，才是發(fā)展上策。

    總結了失敗的經營教訓，經銷商在選擇自己未來的經營品牌的時候，就會更謹慎。這對市場和生產企業(yè)都是好事，因為家居行業(yè)的長遠發(fā)展，需要一支理性的經銷商隊伍。

    廠家“只抓大不抓小”

    目前很多廠家為了穩(wěn)定銷售量，對經銷商實行“抓大放小”，即重點扶持有實力的大經銷商，對小經銷商采取穩(wěn)住就行的政策。這就把那些最需要門窗廠家培訓和技術支持的中小經銷商，推向了邊緣，成為高危群體。

    其實，“抓大放小”策略是缺乏遠見的。無論是具有一定規(guī)模的大企業(yè)，還是剛剛起步的中小企業(yè)，都應該正視中小經銷商的積極作用，扶持他們發(fā)展壯大。

    筆者認為，越是大的經銷商，更換品牌的能力越強，因為他們的經濟實力雄厚。他們真的想要更換品牌，必定

    經過慎重考慮，一旦溝通無果，“換你沒商量”。所以，門窗廠家在維護那些具備一定實力的經銷商時，給予一定的政策支持足矣。

    而中小經銷商的流失，往往只是由于門窗廠家的冷落或是對產品和市場了解不足。對于他們，廠家則需要投入更多的關注。況且，中小經銷商大多是在二、三線城市，這些城市市場存在一定的空白，對企業(yè)未來的發(fā)展，戰(zhàn)略意義重大。

    部分門窗經銷商需補課

    筆者在與部分想要“換牌”的經銷商溝通中發(fā)現，很多想要“換牌”的經銷商都是新入行一年或半年的“新兵”，他們中有些人甚至已經在一年里更換了兩次品牌。

    據當地一位經營門窗產品的老經銷商講：“‘換牌’不一定都是廠家的原因，一些新人對行業(yè)根本不了解，他們‘換牌’也存在其自身原因?！边@段話印證了二線城市門窗經營中的二八定律。即20%的“老兵”主導著市場，80%的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。在市場上打拼多年的經銷商很容易分清廠家和自身的責任，也更容易與廠家進行溝通，這也是為什么廠家總偏愛那些經驗豐富的老經銷商的原因。而剛剛入行不久的新經銷商，缺乏對產品和行業(yè)的認知，他們需要補課。

    同時，需要補行業(yè)課的不只是新人。由于近年來我國家居建材行業(yè)的迅速發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴大，信息瞬息萬變，使得一些信息不夠通暢的老經銷商，錯誤地將銷售額下降歸咎于導購員工作不力，或者將產品賣不動歸咎于廠家產品同質化，或者認為市場占有率下滑是同行的惡性競爭造成的等等，這些錯誤觀點的產生大多是由于經銷商行業(yè)知識不足，對最新的行業(yè)消息缺乏了解。這種情況下，即使換人、換品牌、換行業(yè)，恐怕都不能解決問題。

    在信息化社會里，想要獲得成功，需要具備三個條件：信息是靈通的、判斷是無偏差的、行動是有效率的。誰能為經銷商補上行業(yè)信息的課，誰就能占領更多的市場。門窗生產廠家，請不要一味的美化和包裝自己，認真對待經銷商，才是你的要務。